药飞科技创始人肖凌飞长期从事医药营销创新、渠道创新工作，他告诉动脉网，OTC类产品，如何利用创新营销，如何借助互联网营销一直是很多工业企业头疼的问题。因为过去工业企业营销的方式比较粗暴，大部分企业对市场和品牌不够重视，甚至连成建制的品牌市场部门都没有。

“过去很多工业企业将绝大多数精力放在渠道建设和终端拦截上，基本忽略了与消费者的沟通。再加上监管部门对医药产品广告审查力度不严，导致了一批以电视广告密集轰炸为代表的工业企业获取了市场增长机会。”肖凌飞说，这种市场增长方式，其实是在透支企业品牌建设机会，是不可持续的，一旦国家政策收紧，就会出现比较大的危机。

所以对于OTC厂商而言，互联网+医疗健康业态的发展，互联网营销为OTC品牌建设提供了新的机会，拥抱互联网营销和渠道创新，会造就一批新的品牌。

OTC药品互联网营销怎么做，场景和内容最关键

肖凌飞说，做互联网营销，OTC厂商需要把握好两点——场景和内容。场景就是帮助消费者感受痛点的触发器，场景化的营销就是让消费者感同身受，并激发产品需求。

特别是对于药品而言，药品需求具有偶发性、突然性特点，这就更需要场景化来加强消费者对产品的理解和关联。例如三九感冒灵的广告，就是一个非常好的场景化营销，再结合一句广告语——暖暖的很贴心关于医疗健康互联网的理解，立刻让人感受到那种温暖和舒服。

内容则是消费者了解产品的载体，单纯的口号式广告，重复式广告已经无法打动人了，年轻消费者不是不愿意看广告，他们甚至愿意主动分享广告，但前提是这个广告足够打动人。

针对医药产品的互联网营销，相比于传统营销方式，对广告形式要求更高，也更加精准。通过各种数据积累以及工具的使用，使得互联网营销效率更高、更容易找到精准用户。

但同时，因为互联网人群消费方式及需求的改变，用户群体和传统零售客户差别也比较大。互联网用户更年轻，对内容要求更高，也更难被打动。原因是信息化程度的提高，他们对产品的甄别能力远高于传统消费者，同时信息爆炸的环境导致他们对心动的内容阈值更高，内容不再是简单的告知，而需要更趣味、更有料、更精准。

众多OTC药物厂商开始尝试互联网营销，包括视频贴片广告、网综冠名、植入广告等，甚至有一些厂商深度参与网络内容的生产，根据品牌定位、使用场景等定制化生产内容，如网剧的片中广告、彩蛋等，既获得了不错的传播效果，对品牌塑造也有帮助。

抓住电商渠道，做年轻人的生意

以医药电商渠道而言，首先是消费群体更加年轻了，从数据看，目前电商的消费人群中80、90后已经占到了70%以上，90后人群占比超过40%。这意味着OTC厂商产品调性及销售策略都需要按照年轻消费者的喜好调整。

其次电商选择成本更低，消费者更容易在不同产品间进行对比和选择，这就要求厂商在产品的运营和推广上下更多功夫，做好建设。第三，电商销售更多的是被动销售，很多消费者采用静默下单购买的方式，商家没有销售人员进行引导，这对产品品牌建设以及产品介绍里面的利益点、卖点等提出了非常高的要求。

肖凌飞认为，在今天的市场环境下，电商作为零售渠道支柱之一的地位已经不可辩驳了，虽然受政策影响现阶段占比较小，但零售商品的电商化进程是不可逆的，任何妄图封闭、拒绝、控制渠道而抵抗电商的行为，都是可笑和不智的。这就好比汽车代替马车，触屏代替按键一样，这是技术的变革，也是消费需求的升级。

特别是对于90后用户群体来说，他们本来就是互联网的原住民，天然对电商有好感，习惯了生活处处互联网化，未来会成为医药电商的主力购买人群。

“所以电商对于OTC产品的机会是不言而喻的。一个全新的渠道，一群全新的消费者，一种全新的销售模式，这意味着洗牌，意味着差距的缩小，意味着弯道超车的机会。”肖凌飞说。

当然，机会与挑战是并存的。OTC厂商拥抱电商渠道，需要掌握电商玩法、积累电商资源，尤其是要转变心智——不要总觉得电商是在抢夺客流，是左手倒右手，电商是整个社会消费习惯的转变，OTC厂商应该做的是拥抱和接受，通过自我变革和进化去适应电商化进程。

互联网医疗会重塑药品流通格局吗？

前面提到的主要是OTC药物市场的一些变化，实际上，随着“互联网医疗新政”的出台，影响范围将扩大到处方药领域。